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As 8 motivações de compra

Conhecer as motivações de compra dos clientes permite que os vendedores adaptem seu discurso de vendas. Além de analisar as necessidades de seus clientes em potencial, eles devem antecipar suas diferentes motivações para usar o argumento certo e garantir o sucesso de sua estratégia de vendas.

As diferentes categorias de motivação de compra

A motivação para comprar costuma ser um motivo subjetivo que leva os consumidores a fazerem suas compras. Em marketing ou negociação comercial, os vendedores podem referir-se a oito tipos de motivações de compra.

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Motivação de compra hedonística

A motivação de compra hedonística é impulsionada pelo prazer e pela satisfação pessoal. Com a compra hedonística, o consumidor fica feliz. Por exemplo, ele pode comprar outro par de sapatos ou as guloseimas que adora. O prazer é uma alavanca de motivação muito forte e a compra hedonista proporciona satisfação imediata.

A maioria das compras depende de uma motivação hedonística e o vendedor será capaz de identificá-la logo no início da fase de descoberta das necessidades do cliente potencial. Em geral, as ações de marketing antecipam esta motivação e intervêm a montante, adaptando o posicionamento do produto, o design e as campanhas publicitárias. Resta então ao vendedor destacar todas as vantagens de seu produto para satisfazer o desejo do cliente, seja ele atencioso ou impulsivo.

Motivação de compra obrigatória

A motivação de compra obrigatória é mais altruísta. É movido pelo prazer de agradar aos outros, de levar bem-estar aos outros. A compra obrigatória pode corresponder ao simples prazer de dar flores ou a ocasiões especiais como um presente de nascimento ou aniversário. Este tipo de motivação de compra também segue um calendário com períodos claramente identificados como feriados de fim de ano, dia dos namorados, dia das mães ou dia dos pais.

O vendedor deve ser capaz de adaptar seu argumento ao identificar uma motivação de compra obrigatória. Para isso, ele fará perguntas abertas e fechadas que o ajudarão a direcionar o produto ideal para seu cliente. o que exatamente você está procurando? Que estilo de presente seu ente querido gosta? Quais são seus interesses? Sua cor favorita? Neste processo, o vendedor também desempenha um importante papel de aconselhamento e apoio, pois o cliente não compra para ele, mas para outro.

Tal como acontece com a motivação hedonística, as equipes de marketing terão antecipado e agido de acordo com a política de produto e os serviços associados. A marca pode, por exemplo, oferecer embalagens para presente à medida e personalizadas para produtos que correspondam a uma motivação obrigatória, em particular nos setores do luxo e de joalharia. Os pais também são um alvo privilegiado em termos de motivação obrigatória. Para incentivá-los a comprar, as crianças aparecerão em anúncios e os vendedores basearão seus argumentos na alegria que esse presente trará.

Motivações SONCDS

Entre as motivações de compra, encontramos também os 6 pilares do método SONCDS. Este acrônimo significa:

  • Segurança : o cliente em potencial precisa estar tranquilo e seguro.
  • Orgulho : o cliente em potencial está centrado em si mesmo.
  • Novidade : o cliente em potencial gosta de inovações.
  • Conforto : o prospecto deseja o seu bem-estar e de seus parentes.
  • Dinheiro : o cliente em potencial se preocupa com a economia.
  • Simpatia : o cliente potencial está focado nas pessoas e nos relacionamentos.

O método SONCDS segue os conceitos estabelecidos pela pirâmide de Maslow que define as cinco necessidades primárias do ser humano. Essas 6 alavancas de motivação levam, inconscientemente, um consumidor a tomar a decisão de comprar um produto de acordo com suas especificidades comportamentais. Qualquer comprador é sensível a essas alavancas motivacionais, embora em graus variáveis. Dependendo do cliente potencial, certas motivações terão mais peso na decisão de compra do que outras.

Segurança

O primeiro S do método SONCDS designa segurança. A pirâmide de Maslow classifica a necessidade de segurança em segundo lugar. Portanto, não é surpreendente que a segurança seja um elemento essencial do método SONCDS. Ao validar sua compra, o cliente tem medo de errar, de não fazer a escolha certa. É uma importante alavanca psicológica que condiciona a compra. O cliente em potencial precisa estar seguro sobre os produtos que está comprando. O vendedor deve, portanto, adaptar seu discurso de vendas e tranquilizá-lo, destacando garantias, confiabilidade, experiência ou suporte. As análises e comentários dos clientes postados online também servirão para remover as barreiras de segurança.

Orgulho

O método SONCDS corresponde ao orgulho. A autoestima é uma necessidade básica encontrada no quarto andar da pirâmide de Maslow. O vendedor deve estar ciente de que alguns consumidores precisam ser reconhecidos. Ele mostrará sutilmente como o produto melhorará seu status social. As noções de cliente VIP, premium ou privilegiado então entram em jogo e servirão para lisonjear inconscientemente a auto-estima do cliente. O vendedor usará um vocabulário em torno dos termos “exclusivo”, “alto nível”, “exceção”, “importante” ou “seleção”.

Novidade

O N do método SONCDS designa a novidade. Os consumidores adoram o que é novo e inovador. As intermináveis ​​filas nas lojas para o lançamento de um novo console de videogame ou de um telefone de última geração são a prova disso. Essa poderosa alavanca de motivação de compra torna um produto desejável. A marca e o vendedor devem, portanto, destacar no discurso de venda do produto um grande desenvolvimento, uma inovação tecnológica ou uma descoberta científica. A novidade chama a atenção e permite que ela se destaque de seus concorrentes.

Conforto

O C do método SONCDS significa conforto. O conforto está no primeiro nível da pirâmide de Maslow, entre as necessidades fisiológicas. Um produto não deve tirar o conforto do cliente, pelo contrário, deve proporcioná-lo. O vendedor deve demonstrar todos os efeitos positivos da compra. Para convencer o consumidor, ele pode destacar em especial a facilidade de uso de um aparelho eletrônico, a facilidade de montagem de um móvel, o ganho de conforto que o cliente experimentará no dia a dia graças a um determinado produto ou serviço. O argumento do vendedor ajudará o cliente a se projetar e a ver todos os benefícios que pode derivar disso.

Dinheiro

O D do método SONCDS implica a noção de dinheiro. Uma das primeiras objeções feitas pelos consumidores por não comprarem um produto é o preço. No entanto, o dinheiro também pode ser um grande motivador. O vendedor pode demonstrar ao cliente em potencial que a despesa não é imprudente. Os conceitos de investimento, amortização e rentabilidade serão então levados em consideração. Dependendo dos serviços vendidos, o discurso de vendas exigirá dados quantificados, uma comparação com os preços dos concorrentes ou curvas de crescimento com projeções de longo prazo. A resposta para a motivação de compra relacionada ao dinheiro também pode ser oferecer uma oferta especial, desconto ou promoção.

Simpatia

O último S do método SONCDS designa simpatia. Um cliente será sensível aos valores compartilhados pela marca e à recepção que o vendedor lhe dará. Para ter sucesso em uma venda, eles devem ser sorridentes, atenciosos, humanos e mostrar empatia. O cliente se sentirá confiante, o que permitirá um relacionamento saudável e duradouro. Essa simpatia também pode ajudar a ganhar participação de mercado em face da concorrência. O cliente apreciará que o vendedor não force a compra de um produto inadequado e que busque a melhor solução para atender às suas necessidades.

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Julio Neves
- Divide et impera.

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